现如今，IT经济不景气与2008-2012年那时无法相提并论。虚拟化软件大行其道可坑苦了IBM等一批老牌硬件厂商。时代在变，技术在变，可很多销售的却跟不上趟了。到底哪种才是又好又负责的销售。下面我就来看一看销售的几种想法。
初级销售，服务器，存储硬件王道，软件License什么嘛的借个用用就OK了，安装服务啥的更是扯蛋。
某公司销售卖了一套解决方案，有IBMX86硬件，某容灾及备份软件，目的是高可用+容灾+备份。签合同的价格是硬件+5%利润，软件免费送License网上找，招标最低价中标。软件实施,公司售后不做，销售找外面枪手做了，枪手也不多说，用户心里也清楚。结果是实施后一个月，硬件正常，容灾软件出了问题，但不能商业支持，公司售后不理采，枪手，手机关机，销售没办法，款也没收回来。这种案例相信在业界数不胜数，这类销售对用户不负责，对公司不负责，其实对他自己也不负责。关键是，没搞清楚用户的需求其实主要搞软件来实现，硬件方案哪家都能出也都差不多，但错误的认识导致了悲剧的下场，就算是这一单不出问题，同样的做法，他将来也一定会栽。
中级销售，软件License王道一切按公司要求出货，服务器，存储硬成本价。
某公司销售卖了一套解决方案，有IBMX86硬件，某容灾及备份软件，目的是高可用+容灾+备份。签合同的价格是硬件+5%利润+软件+20%利润，招标后最低价中标。实施费用不签在合同里，只算物料成本，公司售后只做初装配置，后续问题无论硬件还是软件都由原厂支持。招标最低价中标。结果实施完后，用户自已操作不当引起业务中断，于是找销售，销售找售后，售后不管，让找原厂，软件原厂说人为原因造成错误结果，集群配置没问题，先自查再处理。结果销售又是焦头烂额。这种销售比第一种强一点，知道软件要正常卖不然从法律和售后保障上来说都有问题，但是依然忽略第三方服务重要性，认为自己公司的技术只是一次性工具，服务有原厂的就够了。其他不需要。
高级销售，一切按正规流程来，非最低价中标，从用户需求及可靠性再加上沟通技巧中标。
某公司销售卖了一套解决方案，有IBM小型机，某容灾及备份软件，目的是高可用+容灾+备份。签合同的价格比其他投标单位高出25%但依然中标，理由是用户找第三方专业机构评估，成本，安全，及法律建议最终选择了此销售的方案。在实施后，用户经过正规培训了解了管理方法，明确法律责任，在每年二次的切换验证时，由于购买了经销商的服务，全程有相关技术人员陪同。合作相当愉快。
以上三种案例，大家或多或少都听过。有人说在中国第三种案例成功的太少了，不太可能。但当前的IT已经不是搬箱子的时代，最重要的是技术能力的保障，换句话说就是，有技术过硬响应及时且法律法保的技术团队支持，一般情况下用户不会再去培养这样一个团队，无论从成本，时间，人员流动性上都不允许。但是销售如果是卖方案就应该把服务的成本考虑进去，一味的只是卖别人的东西而不是卖自己的服务提高不了自己的能力，也是错误的想法。就好像盖房子，初其规划和设计找设计师，采购“物料（钢筋，水泥等等）”找厂家，用前两种销售的想法，这样房子就盖好了，用户可以入住了。就算找人帮你盖好了，出了问题难道土木工程设计师，钢筋，水泥会帮你修复吗？无视或者忽略服务或人力的重要性，是对自己，对单位及用户的不负责，有可能还要负法律责任。中国的销售目前看来是第二者多，但随着时间的迁移是否第三类销售会越来越成为主流呢，现阶断服务的价值在合同里又能体现出多少呢。
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